5 tips voor goed relatiemanagement

Een tevreden klant is niet per se een trouwe klant. Een manier om ervoor te zorgen dat klanten trouw en tevreden zijn, is relatiemanagement. Relatiemanagement is in principe een acquisitiestrategie, die erop gericht is nieuwe opdrachten te werven. In plaats van nieuwe klanten binnenslepen richt je je aandacht op daarbij bestaande klanten. Je investeert dan gericht tijd en moeite in relaties die waardevol voor je bedrijf zijn.

1. Stel doelen vast.
Relatiemanagement is in principe een acquisitiestrategie. Om een succesvolle acquisitiestrategie op te zetten is het belangrijk om eerst je doelen te bepalen. Dit kan zijn;

Verhogen van de klanttevredenheid
Andere diensten/producten onder de aandacht brengen bij bestaande klanten
Omzetverhoging
Uitbreiding van je klantenkring

2. Classificeer je relaties.
   Je hebt te maken met verschillen relaties.
   Classificeer je relaties en stel voor elke categorie een aantal activiteiten vast die je met hen onderneemt, of geschenken die je hen geeft.

A-relaties: grote, vaste opdrachtgevers
B-relaties: nieuwe opdrachtgevers van het afgelopen jaar
C-relaties: nieuwe opdrachtgevers die tot weinig omzet hebben geleid.

3. Zoek verbinding
   Ontwikkel de competentie en vaardigheid om behoeftegerichte gesprekken te voeren, vertrouwen op te bouwen en heldere, haalbare gemeenschappelijke doelen te stellen. Leer te luisteren naar de klant en de vraag achter de vraag te ontdekken. Help je relatie met zijn/haar vraagstuk en zoek naar de oplossing hiervoor. Werk aan je vakinhoudelijke kennis om gelijkwaardige gesprekken te kunnen voeren met je klant. Zoek naar verbinding.

   4. Maak van relatiemanagement een werkproces met planmatigheid en structuur
   Nu doelen bekend zijn en verbinding met de verschillende relaties is gemaakt, is het tijd om een werkproces te ontwikkelen. Door simpelweg structuur aan te brengen in de vorm van een werkplan. In het werkplan staat welke stappen genomen moeten worden en in welke volgorde. Wie is verantwoordelijk waarvoor en hoe werken we gestructureerd samen? Schrijf het op in je werkplan. Evalueer dit proces regelmatig en bekijk hoe de medewerkers elkaar nóg meer kunnen versterken. Pas het werkplan hier op aan.

   5. De organisatie van relatiemanagement

   Welke plek geef je relatiemanagement in de organisatie? Bepaal een overleg- en rapportagestructuur zodat er op alle fronten duidelijkheid is. Varen we nog de juiste koers? Door regelmatig te evalueren kan gemakkelijk bijgeschaafd worden zodat doelen (stap 1) worden bereikt. Denk ook goed na welke ICT-hulpmiddelen er nodig zijn. Bijvoorbeeld een CRM-systeem. Wat noteren we daarin en hoe houden we het up-to-date? Veel succes met relatiemanagement!